Viele Startups tun sich sehr schwer einen angemessenen Preis für ihr Produkt festzulegen. Aber wer zum Start falsch bepreist, läuft diesem Thema lange hinterher. Es lohnt sich ein wenig Zeit in die Preisfindung zu investieren.

Startup – Was ist die richtige Preisstrategie?

Das Produkt ist fast fertig, es kann endlich mit der Vermarktung losgehen. Doch für viele Startups kommt nun der eigentlich schwierigste Teil der Gründung. Was ist ein angemessener Preis für eure Leistung oder euer Produkt?

Seid ihr zu günstig, ist es später sehr schwierig, den Preis angemessen zu erhöhen. Seid ihr zu teuer, wird kein Kunde kaufen. Das Problem der Preisfindung trifft fast alle Startups. Wie bemesse ich den Preis einer Disruption oder eines recht abstrakten Produkts? Referenzwerte sind oftmals nicht vorhanden und gerade für Gründer*innen aus dem eher technischen Umfeld ist das ein echtes Problem.

Wichtiger Baustein: euer Marketing

Eine mögliche Lösung findet ihr im Marketing. Dort wird immer wieder von den 4P´s gesprochen. Damit sind Produkt, Promotion, Platzierung und Preisgestaltung gemeint. Gemeinsam ergeben sie einen Rahmen für eure Positionierung. Leider erleben wir immer wieder, dass Gründer sich nur ungern oder auch gar nicht mit ihrem Marketing auseinandersetzen. Das birgt das Risiko, dass sich euer Produkt nicht am Markt verkauft und erst recht nicht etabliert. Es lohnt sich also ein wenig Zeit auf die Positionierung und somit auf die Preisfindung zu verwenden.

Faktoren der Preisbeeinflussung

Der Preis wird nämlich durch eine ganze Reihe von Faktoren beeinflusst. Wie sieht eure Wettbewerbslandschaft aus? Wie verkaufen eure Wettbewerber? Wie sind ganz allgemein die aktuellen Marktbedingungen? Wer sind eure Zielkund*innen? Verfolgt ihr das Ziel des schnellen Wachstums oder wollt ihr rentabel wachsen?

Schauen wir uns exemplarisch einmal die Zielkund*innen etwas näher an:

Diese werden gerne bei euch kaufen, wenn euer Konzept und eure Preisgestaltung in die eigene Wertschöpfungskette passt oder beim Kunden einen möglichst hohen Wert stiften kann. Für eure Kund*innen ist der wahrgenommene Wert eures Produkts deutlich wichtiger als der tatsächliche Preis. Also lohnt es sich, auch an diesem Punkt aus der Sicht des Kunden zu denken.

Passt aus Sicht des Kunden besser eine Einmalzahlung? Oder eher eine monatliche Rate? Gibt es ggfs. sinnvolle Paketlösungen (z.B. S- M- XL – Premium)? Oder verkauft ihr euer Produkt als einen einzelnen Baustein?

Es menschelt…..

Ein Preis hat immer auch eine psychologische Komponente. Die Kaufentscheidung wird immer noch in den allermeisten Fällen von einem Menschen getroffen. Und der verbindet mit eurem Produkt Emotionen.

Wenn ihr also nicht gerade ein Massenprodukt verkaufen wollt, dürft ihr euer Produkt nicht unter dem beschriebenen Wert verkaufen. Ist euer Produkt besser als das der Konkurrenz, dann erwartet euer Kunde auch einen angemessenen – damit eher teureren – Preis. Und das auch für den Fall, dass ihr sehr günstig entwickeln konntet und eure Kosten selbst bei einem geringeren Preis gedeckt werden könnten. Aber alles was zu günstig angeboten wird, verunsichert den Einkäufer eher….

Und nach Einführung: immer wieder anpassen!!

Egal ob ihr nun eher mithilfe von Kostenaufschlägen kalkuliert oder euch eher am Wettbewerbspreis orientiert: eine stetige Anpassung des Preises kann helfen, größere Anpassungen zu vermeiden.

Ein Beispiel: Viele Handwerker passen jedes Jahr den Stundenlohn um 3% an. Macht bei einem Stundenlohn von 100 € eine Erhöhung auf 103 €. Wird sich ein Kunde beschweren? Wahrscheinlich eher nicht. Nach einigen Jahren hat der Handwerker den Preis auf fast 120 € erhöht. Sein Kollege hat das nicht gemacht und erhöht nun nach mehreren Jahren von 100 € auf 120 €. Wahrscheinlich wird hier der eine oder andere langjährige Kunde nicht so ohne weiteres einverstanden sein.

Was tun, wenn euer Absatz sinkt?

Wenn der Absatz sinkt, ist die erste Reaktion der meisten Gründer*innen den Preis zu senken. Doch in den allermeisten Fällen führt das nicht zu einer Verbesserung der Situation. Denkt deshalb gerne alternativ über folgende Anpassungen nach:

 

  • Erhöht den Wert des Kundennutzens, reichert euer Produkt um eine Zusatzleistung an.
  • Kennt eure Kund*innen. Diese sehen eure Produkte aus anderen Augen. Versucht euch in sie hineinzudenken. Was könnten sie an eurem Produkt besonders mögen?
  • Kennt eure Mitbewerber und deren Strategien. Dann ist es viel einfacher, auf diese zu reagieren.
  • Sorgt für eine schnelle Kaufentscheidung. Niemand möchte sich mit einem Kauf zu lange beschäftigen müssen. Macht es euren Kund*innen also so einfach wie möglich und gebt ihnen ein gutes Gefühl bei einer Kaufentscheidung für euer Produkt.

Probiert es einfach einmal aus…

Lasst im Prinzip euren Preis eine Geschichte zu eurem Produkt erzählen. Mit dem Preis positioniert ihr euch zu den Themen Qualität, Kundenvertrauen und Wertschöpfung.

Falls ihr Fragen z.B. zur Preisfindung habt und gerne auch zu anderen Fragen nutzt euer growr-Netzwerk. Sprecht uns gerne an….

Heinz Faessen. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft

Heinz Faessen ist Inhaber der pro3 innovation consult und begleitet seit mehr als 25 Jahren Unternehmer und Existenzgründer. Vor seiner eigenen Selbständigkeit war Heinz als kaufmännischer Leiter einer Systemhausverbund Gruppe, als Leiter der Betriebswirtschaftlichen Mitgliederberatung einer CE-Verbundgruppe und als Firmenkundenberater in der Sparkassenorganisation tätig. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft.

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