Viele Gründer leben für ihre Idee und entwickeln ihr Produkt mit Leidenschaft. Sie stecken viel Zeit, Initiative und vor allem ihr Geld in die Entwicklung. Und doch will es bei der Vermarktung nicht so recht klappen. Was ihr hier tun könnt, verrät euch unser Gastautor Heinz Faessen.

Tolles Produkt – aber dennoch keine Kunden?

Da war es wieder. Ein spannendes und gutes Gespräch mit zwei jungen Gründern. Die Beiden haben eine tolle Idee und bereits zwei Mannjahre in die Entwicklung ihres Tools gesteckt. Technologisch sind sie ganz weit vorn – aber dennoch stecken sie immer noch im Seed und haben noch nicht einmal die Betaphase gestartet. So langsam wird es auch mit der Finanzierung eng.

Kennt ihr das? Wenn der eigene Anspruch an das Produkt so hoch ist, dass man immer weiterentwickelt, aber keine Leads generiert? Sich mit dem noch nicht 100% fertigen Produkt nicht so richtig an die Öffentlichkeit traut? Oder schlichtweg die passende Story für den Vertrieb und die Investoren fehlt? Oder sich zu sehr und zu einseitig auf das Produkt konzentriert, dabei aber Marketing und vor allem auch die Wünsche der Kunden übersieht?

Leider gibt es eine ganze Reihe von jungen Unternehmen, die aus den vorgenannten Gründen bereits nach wenigen Monaten wieder aufgeben müssen. Das ist in vielen Fällen sehr schade, da oftmals wirklich gute Technologien und Ideen hinter diesen Unternehmen stehen.

Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

In der Theorie lassen sich die Probleme leicht lösen. Entwickelt euer Produkt mit den Ideen des Lean Startups und beschreibt eure Value Proposition. Baut gemeinsam mit euren ersten Kunden ein Minimum Viable Product und nutzt die Erfahrungen aus dem Einsatz eurer Prototypen zur Verbesserung und Skalierung.

Ganz schön viele Phrasen, oder? In der Praxis ist es tatsächlich oftmals viel schwieriger. Aber im Prinzip könnt ihr alle vorgenannten Themen zunächst einmal auf ein altes Sprichwort eindampfen: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

5 € ins Phrasenschwein, es steckt jedoch eine Menge Wahrheit hinter dieser Aussage.

Holt schnelles Feedback ein und passt euer Produkt an.

Wenn ihr eine tolle Idee habt, dann reicht zunächst eine grobe Skizzierung aus. Und damit geht ihr auf eure Zielkunden zu und sprecht mit diesen über deren Wünsche, konkret geforderte Leistungen und wofür sie zu zahlen bereit sind.

In dieser Phase stellt sich immer wieder heraus, dass die ursprüngliche Idee noch angepasst und ggfs. verändert umgesetzt werden muss. Mit euren ersten Kunden könnt ihr dann den Prototypen bauen. So bekommt ihr regelmäßig Rückmeldung, ob ihr die Bedarfe decken könnt und entwickelt nicht für die Mülltonne. Die erforderliche Vorfinanzierung wird deutlich geringer, ein Erfolg eurer Idee immer wahrscheinlicher.

Falls ihr euch eher als introvertierte Techniker einschätzt, sucht einen Verantwortlichen für Sales und Marketing, der euch bei den Kundenkontakten, den Pitch-Events oder den Messen und Kongressen unterstützt.

Ein Perspektivwechsel durch einen erfahrenen Coach kann helfen.

Wenn ihr bereits lange Zeit entwickelt und noch nicht am Markt aktiv seid, nehmt euch eine kurze Auszeit.

Besprecht mit einem Berater oder Coach eure konkrete Situation, nehmt den Status auf und erstellt bzw. überarbeitet euren Businessplan. Schaut euch sehr genau eure Zielkunden und deren Wünsche an. Gute Angel oder Coaches werden euch den Kontakt zu guten Vertrieblern vermitteln können, die euch bei der Veränderung der Positionierung oder passenden Sales-Aktivitäten unterstützen.

Eventuell sind nur wenige Änderungen erforderlich, um euer Produkt erfolgreich zu machen. Und auch Bill Gates oder Steve Jobs waren nicht auf Anhieb erfolgreich. Es ist keine Schande, wenn ihr euch unterstützen lasst.

Auch meine beiden Gründer überarbeiten derzeit den Businessplan und stellen gerade fest, dass sie auf die falschen Kundenkreise gesetzt haben. Mit ihren neuen Zielkunden können sie viel schneller erfolgreich wachsen und skalieren.

Bei weiteren Fragen z.B. zum Unternehmenswachstum und gerne auch zu anderen Fragen nutze Dein growr-Netzwerk. Meldet euch gerne bei uns.

Vielen Dank für diesen Beitrag an unseren Gastautor Heinz Faessen

Heinz Faessen. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft

Heinz Faessen ist Inhaber der pro3 innovation consult und begleitet seit mehr als 25 Jahren Unternehmer und Existenzgründer. Vor seiner eigenen Selbständigkeit war Heinz als kaufmännischer Leiter einer Systemhausverbund Gruppe, als Leiter der Betriebswirtschaftlichen Mitgliederberatung einer CE-Verbundgruppe und als Firmenkundenberater in der Sparkassenorganisation tätig. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft.