Im letzten Beitrag haben wir darüber berichtet, dass Gründer oftmals viel Zeit, Initiative und vor allem Geld in die Entwicklung stecken, es dann aber trotzdem nicht so recht bei der Vermarktung klappen will. Zu diesem Post gab es eine Reihe von Nachfragen, die unser Gastautor Heinz Faessen gerne aufnehmen möchte.

Tolles Produkt – aber dennoch keine Kunden? – Teil 2

Mit unserem letzten Artikel haben wir ein Thema angesprochen, zu dem sich anscheinend viele von euch Gedanken machen. Uns haben jedenfalls eine Reihe von Rückmeldungen erreicht.

  • Wie fertig muss mein Produkt für den ersten Markttest sein?
  • Sind wir beim Marketing und dem Vertrieb richtig unterwegs?
  • Driften Anspruch und Wirklichkeit zu weit auseinander?
  • Treffen wir bzw. wie treffen wir die Wünsche unserer Kunden?
  • Was tun, wenn der Absatz noch nicht läuft und das Geld knapp wird?

Lieben Dank für eure Mails und euer Interesse! Wir werden euch zukünftig mehr Tools vorstellen, mit denen ihr eure Fragestellungen bearbeiten könnt.

Sofern ihr noch am Beginn eurer Gründung steht, ist es verhältnismäßig einfach eure Idee mit Hilfe eines Problem Solution Fits und des Design Thinking zu überprüfen.

Dabei könnt ihr die Methodiken des Lean Startup nutzen.

Lean Startup zur Entwicklung und Validierung neuer Produkte

Die Lean Startup-Methode von Eric Ries aus dem Jahre 2008 basiert auf drei Kernprinzipien:

  1. Erstellt ein Minimum Viable Product (MVP), mit dem ihr die zentralen Design-Hypothesen mit so geringem Aufwand wie möglich testen könnt.
  2. Messt dabei die Effektivität eures Designs durch quantitative Messungen des Feedbacks eurer gewünschten Nutzer.
  3. Lernt von Euren Nutzern und passt euer Design systematisch an, so dass ihr neue Hypothesen über euer Produkt und euer Geschäftsmodell testen könnt.

Schwieriger als beim Start ist es, eure Idee im bereits bestehenden Geschäftsbetrieb anzupassen. In den meisten Fällen seid ihr hier bereits von den ersten Kunden und Investoren abhängig. Die laufenden Kosten des Geschäftsbetriebs müssen bezahlt werden und die vorhandenen Kunden erwarten die zugesagten Leistungen.

Falls ihr bankenfinanziert seid, solltet ihr Veränderungen an eurem Businessplan auch mit den Kreditgebern besprechen.

Auf jeden Fall sind die Investoren von einer Veränderung eures Geschäftsmodells zu überzeugen. Dazu bieten der bereits beschriebene Problem Solution Fit und das Design Thinking gute Chancen. Hilfreich kann auch die Erstellung eines Business Model Canvas sein.

Business Model Canvas

Das Business Model Canvas wurde 2008 vom Schweizer Alexander Osterwalder entwickelt und gilt heute als Standard zur Entwicklung bzw. zur Überprüfung eures Geschäftsmodells.

 

Business Model Canvas

Beispiel für eine Vorlage eines Business Model Canvas. Vorlagen lassen sich schnell im Internet finden.

Eine Reihe von Experten sind sogar der Meinung, dass mit diesem Modell ein Businessplan überflüssig wird. Es lohnt sich also Zeit in dieses Tool zu investieren. Bei der Erstellung folgt man einem 9-Punkte-Plan. Startet dabei mit der

1. Value Proposition

Folgende Fragen helfen euch bei der Ermittlung:

  • Welche Vorteile bietet euer Unternehmen?
  • Was könnt ihr deutlich besser als andere?
  • Welches Problem löst ihr für die Kunden?
  • Warum nimmt der Kunde eure Leistung und keine andere in Anspruch?

2. Customer Segments

Auf der ganz rechten Seite des Business Model Canvas tragt ihr eure Kundengruppen ein. Diese könnt ihr z.B. nach ihrem Einkaufskanal, nach unterschiedlichen Personas, nach Einkaufsfrequenzen oder auch klassisch nach den soziodemografischen Daten clustern. Wichtig ist nur, dass ihr ein Gefühl für eure Zielkunden bekommt.

3. Channels

Hier beantwortet ihr die Frage, auf welchen Kanälen ihr eure Kunden erreicht.

  • Wie informiert sich euer Kunde?
  • Über welche Kanäle wird er auf euch aufmerksam?
  • Wie kann er bei euch kaufen?
  • Über welche Wege kommt die Leistung zu eurem Kunden?

4. Customer Relations

Wie pflegt ihr eure Kundenbeziehung? Eine erfolgreiche Kundenbindungsstrategie ist ein wesentlicher Bestandteil erfolgreicher Geschäftsmodelle.

5. Revenue Streams

  • Wie verdient ihr euer Geld?
  • Welche Erlösmodelle wollt ihr nutzen?
  • Verdient ihr am einmaligen Abverkauf von Produkten oder über Subscription-Modelle?
  • Erzielt ihr Provisionen?
  • Verkauft ihr Lizenzen?

6. Key Partnerships

  • Welche Partner benötigt ihr für euer Geschäftsmodell? Strategische Partner können z.B. Lieferanten, Zulieferer, Joint Ventures oder Technologiepartner sein.
  • Seid ihr von einzelnen Partnern stark abhängig?
  • Auf welche Partner wollt ihr auf keinen Fall verzichten?

7. Key Resources

  • Welche Mitarbeiter und Rollen werden benötigt?
  • Welches Kapital wird benötigt?
  • Welches Wissen und welche Infrastruktur?

Vieles ergibt sich hier bereits aus den zuvor bearbeiteten Feldern.

8. Key Activities

  • Welche Kernaktivitäten sind besonders wichtig für den Erfolg eures Geschäftsmodells?
  • Wie könnt ihr euer Leistungsversprechen verbessern, eure Kunden gewinnen und binden?
  • Und wie eure Partnerschaften stärken?

9. Cost Structures

Definiert die wesentlichen Kostenblöcke und Kostentreiber in eurem Unternehmen.

  • Was kostet die Akquise eines neuen Kunden?
  • Wie viel Geld gebt ihr für Personal aus?
  • Wie teuer sind Miete, Fuhrpark, Marketing und Vertrieb?
  • Müsst ihr weiter entwickeln?

Mit Hilfe des Business Model Canvas habt ihr die Möglichkeit, euer Geschäftsmodell zu entwickeln, es anzupassen oder zu korrigieren.

Falls ihr bei der Erstellung Unterstützung benötigt, nutzt euer growr-Netzwerk. Meldet euch gerne bei uns.

Vielen Dank für diesen Beitrag an unseren Gastautor Heinz Faessen

Heinz Faessen. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft

Heinz Faessen ist Inhaber der pro3 innovation consult und begleitet seit mehr als 25 Jahren Unternehmer und Existenzgründer. Vor seiner eigenen Selbständigkeit war Heinz als kaufmännischer Leiter einer Systemhausverbund Gruppe, als Leiter der Betriebswirtschaftlichen Mitgliederberatung einer CE-Verbundgruppe und als Firmenkundenberater in der Sparkassenorganisation tätig. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft.