Flexiblen monatlich abrechenbaren Nutzungsmodellen mit skalierbaren Services gehört die Zukunft. Einmalkäufe waren gestern. Doch die meisten Startups verfügen nur über eine knappe Finanzierung oder müssen ihr Unternehmen aus Eigenmitteln aufbauen. Was also tun? In diesem Artikel zeigt euch unser Gastautor Heinz Faessen einige Stellschrauben, an denen ihr drehen könnt, um euren Kunden von Beginn an monatlich abrechenbare Services anbieten zu können.

Subscription-Modelle trotz Bootstrapping entwickeln – eine unlösbare Aufgabe?

Netflix, Spotify, Microsoft, Volvo oder Zuora waren erst der Anfang. Sowohl im B2B als auch im B2C laufen flexible Mietmodelle, Managed Services oder Abo-Plattformen den Einmalverkäufen den Rang ab. Flexible und anpassbare Nutzung von Services schlägt den Besitz und damit auch den Kauf der zugrunde liegenden Güter. Diese Entwicklung findet sich in nahezu allen Branchen und entlang der kompletten Wertschöpfungskette.

Tien Tzuo, Mitgründer und CEO von Zuora, sieht voraus, dass wir in zehn Jahren alles abonnieren werden: IT, Fortbewegung, Einkaufen, Gesundheit oder Wohnen.

Was für bestehende Unternehmen einen kompletten Paradigmenwechsel darstellt, bietet Startups die Chance, mit einer konsequenten Ausrichtung auf die (End-)Kunden wiederkehrende und nachhaltige Dienstleistungen zu entwickeln.

Produktentwicklung kostet Geld

In der Praxis erleben wir immer wieder die folgende Situation: Ihr habt eine tolle Idee und ein gutes Produkt bzw. eine gute Dienstleistung. Vielleicht habt ihr diese sogar gemeinsam mit einem ersten Referenzkunden entwickelt. Eure Dienstleistung eignet sich dabei hervorragend für ein Abo-Modell. Aber die ersten Investoren, mit denen ihr gesprochen habt, haben euch wieder nach Hause geschickt. „Kommt wieder, wenn eure MRRs mehr als T€ 25 ausmachen.“ Hier können je nach Investor und der gewünschten Finanzierung andere Größen stehen, vom Grundsatz her bleibt die Aussage zumeist gleich.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) sind für viele Investoren das A und O in der Bewertung von Startups, denn sie sind kalkulierbar und geben einen Blick auf die Skalierbarkeit eures Geschäftsmodells.

Die Aussage des Investors hilft euch in diesem Moment leider nicht wirklich. Die Finanzreserven sind weitgehend verbraucht, mit den monatlichen Abo-Erlösen könnt ihr eure Dienstleistung nicht weiterentwickeln und oftmals auch noch nicht die laufenden Kosten zahlen. Was also tun?

Mit den nachstehenden Vorschlägen könnt ihr euch zumindest ein wenig behelfen:

Frühzeitige Einbindung eines Business Angels oder Erstinvestors

Die frühzeitige Einbindung eines passenden Business Angels kann euch helfen, recht früh einen guten Draht zu potentiellen Finanzierungspartnern aufzubauen. Eventuell stellt der Angel ja auch selbst Finanzmittel zur Verfügung. In der Regel verfügt er über ein gutes Netzwerk und kann darüber Investoren adressieren. In vielen Fällen ist die entstehende Finanzierungslücke auch gar nicht mal so groß. Dann kann es eine sinnvolle Möglichkeit sein, einen Frühphaseninvestor mit ins Boot zu holen, der bei einer späteren Finanzierungsrunde das Unternehmen auch wieder verlässt.

Projektgeschäft

Keine Dienstleistung fällt vom Himmel, sie wird normalerweise mit einem Kunden entwickelt und an seine Bedürfnisse angepasst. Denkt darüber nach, ob ihr die Entwicklung und Anpassung der Dienstleistung nicht als Projekt ausgestalten könnt. Die Implementierungsphase beim Kunden lässt sich dann als Projekt abrechnen und führt zu direkten Einnahmen. Die Dienstleistung selbst wird monatlich abgerechnet. Ganz wichtig ist, dass diese Dienstleistung als gleichbleibendes „Produkt“ verkauft werden kann. Seht euch hierzu auch gerne das Thema der Skalierung an.

Onboarding-Gebühren

In vielen Fällen ist keine echte Implementierung in die IT-Prozesse des Kunden erforderlich. Ihr nutzt z.B. eine webbasierte Umgebung und benötigt lediglich eine Schnittstelle zum Kundensystem. Trennt diese Einmalkosten der Implementierung von eurer Dienstleistung ab und verkauft sie gesondert als Onboarding-Prozess. Kleiner Tipp: In vielen Kundenunternehmen verfügen die Einkäufer über eine Kompetenz von rund T€ 10 ohne die IT einbinden zu müssen. Eine Gebühr von T€ 9,9 geht regelmäßig durch.

Consulting

Erweitert die Wertschöpfung rund um eure Dienstleistung um weitere Beratungsleistungen. Wie wäre es mit der zusätzlichen Implementierung eines auf den Kunden passenden Reportings oder eines Monitorings? Oder könnt ihr für den Kunden passende weitere Startups ins Ökosystem des Kunden einbringen? Alle diese Leistungen sind sofort zahlbar und erhöhen euren Cash-Flow.

Alternative Zahlungstermine und Laufzeitmodelle

Wie wäre es, wenn ihr dem Kunden bei sofortiger Zahlung der Jahresrate einen Nachlass gebt? Dann bekommt ihr eure monatlichen Beträge sofort. Und wenn das nicht mit dem Kunden selbst klappt, eignet sich euer System eventuell für ein Factoring? Dabei bekommt ihr das Geld sofort, der Kunde zahlt zu einem späteren Zeitpunkt an euren Partner oder aber auch an euch. Alternativ kann man auch über eine halb- oder vierteljährliche Zahlungsweise nachdenken.

Häufig kann man mit einer Mischung aus den dargestellten Maßnahmen die drohende Finanzierungslücke beseitigen. Und das auch ohne einen echten Investor an Bord zu haben.

Bei weiteren Fragen zur Nutzung von Subscription-Modellen und gerne auch bei anderen Fragen nutze Dein growr-Netzwerk und melde dich gerne bei uns.

Vielen Dank für diesen Beitrag an unseren Gastautor Heinz Faessen

Heinz Faessen. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft

Heinz Faessen ist Inhaber der pro3 innovation consult und begleitet seit mehr als 25 Jahren Unternehmer und Existenzgründer. Vor seiner eigenen Selbständigkeit war Heinz als kaufmännischer Leiter einer Systemhausverbund Gruppe, als Leiter der Betriebswirtschaftlichen Mitgliederberatung einer CE-Verbundgruppe und als Firmenkundenberater in der Sparkassenorganisation tätig. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft.