Ein beliebtes Tool von Acceleratoren ist der Aufbau einer Customer Persona zur Beschreibung eurer Zielkunden. Die Kollegen von Startup Yard aus Prag haben dabei eine Variante entwickelt, die sich ganz leicht durchführen lässt und euch in kürzester Zeit dazu bringt, solche Personas zu entwickeln. Zwar quick and dirty, aber sie funktioniert. Eine klasse Methode zur Überprüfung, was Ihr eigentlich euren Kunden verkaufen möchtet.

Warum überhaupt eine Customer Persona?

Da war es wieder. In einem der letzten Gespräche mit einem Startup im Personalbereich. Wir sprechen über die Wünsche des Kunden und wie sie adressiert werden. Die Antwort benötigt keine zehn Sekunden: „Wir lösen das Problem, das die Personalsuche heute auf unterschiedliche Kanäle ausgerollt werden muss. Und auf jedem Kanal eine andere Ansprache erfolgen muss.“

Naja, wirkt wie eine Beschreibung des Produkts, das Kundenbedürfnis ist leider nicht beschrieben. In der Beratungspraxis erleben wir diese Situation immer wieder. Die allermeisten Gründer sind davon überzeugt, dass sie mit ihrem Produkt ein Problem lösen. In diesem Verständnis gehen sie davon aus, dass der Kunde nur ihr Produkt kaufen muss und damit seine Probleme löst. Startup Yard hat dazu eine spannende Frage entwickelt. Auf unser Beispiel bezogen würde die Frage lauten: „Wird euer Zielkunde eure Aussage googlen, dass die Personalsuche heute auf unterschiedliche Kanäle ausgerollt werden muss?“

Eher nicht? Und genau hier setzt die Idee der Customer Persona an.

Auf geht es mit eurer Customer Persona

Schreibt den Jobtitel eures Kunden auf ein Blatt Papier und unterteilt dieses Blatt in die Sektionen Ziele, Frustrationen und Ängste.

Nun sucht ihr für jedes dieser Themen zwei bis vier Argumente, die auf die Person passen könnte. Seid ihr bei einzelnen Punkten nicht sicher, klammert diese einfach ein. Zum Schluss könnt ihr somit den einzelnen Punkten pro Thema eine Gewichtung geben.

Dieses Vorgehen hat mehrere Vorteile, Ihr…

  • versetzt euch in die Lage eures Kunden und nehmt seine Position ein
  • beschreibt den Kunden als Person und nicht die viel anonymere Organisation oder das Unternehmen des Kunden
  • könnt auf die Sorgen und Nöte eures Kunden eingehen und ihn sehr persönlich ansprechen
  • findet heraus, was ihr bereits alles konkret über eure Zielkunden wisst und wo ihr euch eventuell noch weiter informieren müsst.

Klingt gut, oder? Nach etwa fünf Minuten haben wir in unserem Gespräch folgenden Zielkunden erarbeitet:

Abteilungsleiter Personalberatung

Ziele:

  • Sucht das passende Personal zur Besetzung unterschiedlicher Stellen
  • Möchte den Umsatz mit seinen Kunden erhöhen
  • Will seine Mitarbeiter gut ausbilden und zu Bestleistungen anspornen
  • Möchte die Bewerberpipeline vergrößern und die Qualität verbessern

Frustrationen:

  • Umsatzziele werden nicht erreicht
  • Hohe Kundenerwartungen
  • Fehlende Kundenanfragen
  • Bewerberpipeline ist nicht gut

Ängste:

  • Automation (bots, AI)
  • Interessenkonflikte mit Kunden
  • Wettbewerb: günstiger? Schneller? Besser?

5 Minuten eingesetzt für die Persona und nun könnt ihr profitieren:

Beschreibt zunächst das Problem aus Sicht des Kunden und seiner Ängste.

Beschreibt im Anschluss, wie die Frustrationen mit Hilfe eurer Lösung beseitigt werden und beschreibt das Ergebnis aus Sicht der Kundenziele.

Konkret für unser Beispiel:

Problem:

Der starke Wettbewerb und die Automation stellen für Personalberater große Schwierigkeiten dar. Sie benötigen einen besseren Deal Flow und geringere Fehlbesetzungen.

Eure Lösung:

eine Plattform, die sowohl die unterschiedliche Ansprache von Kunden auf verschiedenen Kanälen unterstützt als auch den Deal Flow und die Befriedigung der Kundenanforderungen.

Ergebnis:

eine Erhöhung des Umsatzes, ein besser ausgebildetes Team und eine höhere Kundenzufriedenheit.

Und damit sprecht ihr euren Zielkunden ganz gezielt an. Ihr seid nicht mehr bei einer technokratischen Erläuterung eures Produkts, sondern sehr eure Lösung aus Sicht der Kundennöte und -ziele.

Probiert es einfach einmal aus

Die ersten Versuche werden sicherlich auch 10 oder 15 Minuten benötigen. Aber es ist ein einfaches und sehr gutes Tool. Nutzt es auch zur Einschätzung von Investoren oder Bewerbern. Ihr überprüft auf jeden Fall, was ihr bereits wisst und was ihr noch wissen müsst.

Falls ihr weitere Unterstützung – zum Beispiel bei der Erstellung eurer Customer Personas – benötigt, nutzt euer growr-Netzwerk. Sprecht uns gerne an….

Vielen Dank für diesen Beitrag an unseren Gastautor Heinz Faessen

Heinz Faessen. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft

Heinz Faessen ist Inhaber der pro3 innovation consult und begleitet seit mehr als 25 Jahren Unternehmer und Existenzgründer. Vor seiner eigenen Selbständigkeit war Heinz als kaufmännischer Leiter einer Systemhausverbund Gruppe, als Leiter der Betriebswirtschaftlichen Mitgliederberatung einer CE-Verbundgruppe und als Firmenkundenberater in der Sparkassenorganisation tätig. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft.