Viele Startups wachsen mit Hilfe eines indirekten Vertriebs, in dem die eigenen Produkte über Vertriebspartner verkauft oder auch implementiert werden. Ein gutes Partnermanagement ist dabei oft ein Schlüssel zu mehr Umsatz und Erfolg. Was aber macht ein erfolgreiches Partnermanagement aus? Das erklärt euch unser Gastautor Heinz Faessen.

Gutes Partnermanagement – ein Schlüssel zu mehr Umsatz und Erfolg

Mit eurem Team habt ihr die ersten Vertriebserfolge gefeiert und ihr wollt nun in der Fläche wachsen. Ein probates Mittel kann neben der kostenintensiven Vergrößerung des eigenen Sales- und Business Development-Teams der Aufbau eines indirekten Vertriebs sein. Dabei vermarktet ihr eure Produkte oder Dienstleistungen über Vertriebspartnerschaften oder Kooperationen.

Vor- und Nachteile eines Partnervertriebs

Mit einem Netzwerk an Partnern erreicht ihr flächendeckend eure Zielkunden und ihr könnt dieses Netzwerk deutlich schneller als euren eigenen Vertrieb aufbauen.

Da die Partner keine Mitarbeiter eures Unternehmens werden, stehen sie nicht auf der Payroll und belasten euer Budget nur dann, wenn sie für Abschlüsse Provisionen bekommen.

Und da es gerade im Vertrieb auch immer „menschelt“, erreichen Partner oftmals Zielkunden, mit denen ihr direkt niemals Kontakt bekommen hättet.

Auf der anderen Seite haben Partnerunternehmen eventuell eine Reihe von Lösungen und Produkten im Angebot, wo ihr nur einer unter vielen seid. Ihr habt keine direkten Durchgriffsrechte und könnt nur indirekt beeinflussen, wie sehr sich euer Partner für euch einsetzt oder wieviel ihr über eure Endkunden erfahrt. Übrigens, wenn ihr mit Handelsvertreter-Verträgen arbeitet, könnt ihr diese Verträge auch nicht ohne weiteres beenden. Der Handelsvertreter erhält im Falle der Kündigung eine Abfindung. Die Höhe wird durch die Dauer der Zusammenarbeit und der durchschnittlichen Vermittlungsergebnisse bestimmt.

Und ein letzter wichtiger Punkt: besonders beratungsintensive Produkte eignen sich nur bedingt für einen Partnervertrieb.

Was ist in einem Partnervertrag zu beachten?

Deshalb ist es wichtig, dass ihr in eurem Partnervertrag alle wesentlichen Punkte klar regelt und bereits zu Beginn definiert. Das vermeidet Stress während der Zusammenarbeit und gibt beiden Partnern ein gutes Gefühl, auf der anderen Seite mit Profis zu arbeiten.

In einen Partnervertrag gehören zumindest diese Punkte:

  • präzise Beschreibungen der Produkte und Leistungen
  • konkrete Angaben zu den Aufgaben beider Seiten
  • Vereinbarungen zur Gestaltung von Kundenverträgen
  • Absprachen zum Vorgehen bei der Akquisition, zur Schulung der Vertriebspartner und zum Einsatz von verkaufsfördernden Maßnahmen
  • Zahlungsfristen
  • Grundlagen der Provisionsabrechnung,
  • Vereinbarungen im Fall von Konflikten
  • Angaben zu Vorgängen, die eine Zustimmung erforderlich machen
  • Vereinbarungen zur Laufzeit und zu den Kündigungsmodalitäten

Gerade im IT-Bereich kommt es oft vor, dass der Partner eure Produkte nicht nur verkauft, sondern auch beim Endkunden implementiert. Hier bietet es sich an, gesonderte Vereinbarungen zum Verkauf des (dann stärker skalierbaren) Produktes und dem Consulting zur Implementierung und Wartung zu treffen.

In der Praxis haben sich in den letzten Jahren drei Grundformen solcher Partnerverträge durchgesetzt:

  • die sogenannte Tippgeber-Provision, bei der euer Partner euch lediglich eine Empfehlung oder Vermittlung gibt und ihr den weiteren Verkauf wieder selbst steuert
  • die Partnervereinbarung, bei der euer Produkt von euch eingebracht und der Endkunde ansonsten von eurem Partner betreut wird
  • die Implementer-Vereinbarung, bei der euer Produkt direkt durch euren Partner beim Kunden integriert wird.

Gutes Beziehungsmanagement mit den Partnern

Doch bei allen Verträgen und Vereinbarungen: die Zusammenarbeit wird nur Spaß machen und erfolgreich sein, wenn sich beide Partner auf Augenhöhe begegnen und Probleme schnell und konkret miteinander lösen.

Schafft deshalb unbedingt eine enge Vernetzung mit euren Partnern, bietet ihnen Schulungen an und unterstützt sie bei den ersten gemeinsamen Projekten stärker und mehr, als ihr es vertraglich vereinbart habt. Es bietet sich an, einen eurer Leute zum Partnermanager oder -betreuer zu machen. Der sollte kommunikativ und aufgeschlossen sein und ein offenes Ohr für eure Partner haben.

Und dann steht eurem Wachstum mit Hilfe von Partnern nichts mehr im Wege.

Bei weiteren Fragen z.B. zum Partnermanagement und gerne auch zu anderen Fragen nutze Dein growr-Netzwerk. Meldet euch gerne bei uns.

Vielen Dank für diesen Beitrag an unseren Gastautor Heinz Faessen

Heinz Faessen. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft

Heinz Faessen ist Inhaber der pro3 innovation consult und begleitet seit mehr als 25 Jahren Unternehmer und Existenzgründer. Vor seiner eigenen Selbständigkeit war Heinz als kaufmännischer Leiter einer Systemhausverbund Gruppe, als Leiter der Betriebswirtschaftlichen Mitgliederberatung einer CE-Verbundgruppe und als Firmenkundenberater in der Sparkassenorganisation tätig. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft.