Viele Startups wachsen mit Hilfe eines indirekten Vertriebs, in dem die eigenen Produkte über Vertriebspartner verkauft oder auch implementiert werden. Ein gutes Partnermanagement ist dabei oft ein Schlüssel zu mehr Umsatz und Erfolg. Gilt das auch für den Aufbau eines Franchisekonzepts?

Franchisegeber – ein Erfolgsmodell für Startups? TEIL 1

In der vergangenen Woche war ich auf der Franchise Expo in Frankfurt. Auf der Messe stellen neben etablierten Systemgebern auch junge Unternehmen aus, die sich mit Franchisesystemen am Markt etablieren wollen. Eine Frage, die anscheinend auch viele von Euch umtreibt, denn wir werden immer wieder nach den Franchisechancen junger Startups gefragt. In den nächsten beiden Beiträgen geben wir euch deshalb einige Tipps zum Thema Franchising. Heute geht es darum, ob euer Geschäftsmodell überhaupt fürs Franchising taugt oder ob ihr lieber andere Vertriebsmodelle nutzen solltet. Im zweiten Teil geht es dann um die Aufgaben von Franchisegeber und -nehmer sowie um die Aufgaben, die ihr als Systemzentrale übernehmen solltet.

Was ist Franchising überhaupt?

Modernes Franchising steht laut Aussage des Deutschen Franchiseportals für die originalgetreue Umsetzung eines vorgegebenen Geschäftsmodells durch selbstständige Partner-Unternehmen. In den Augen der Kunden lässt dies Franchise-Systeme wie Konzerne erscheinen – und die Franchise-Betriebe vor Ort wie Filialen. Wenn man auf Systeme wie McDonalds schaut, kann man das sehr gut nachvollziehen.

Als Franchisegeber seid ihr alleiniger Inhaber aller Marken, Muster und Patente. In einem sogenannten Franchise-Vertrag räumt ihr euren Partnern, den Franchisenehmern, das Recht zur Nutzung eures Geschäftsmodells ein. Außerdem verpflichtet ihr den Franchisenehmer dazu eure Marke und euer Corporate Design zu nutzen.

Was zeichnet gutes Franchising aus?

Gutes Franchising ist für den Franchisenehmer attraktiv und rentabel. Die Einstiegsbarrieren sollten nicht zu hoch sein. Für euch vollzieht sich die Expansion eures Franchise-Systems über die Partner, die ihre Betriebe auf eigene Kosten und auf eigenes Risiko aufbauen und führen. Also eine klassische win-win-Situation, die gutes Franchising extrem attraktiv macht.

Ihr unterstützt eure Franchisenehmer mit Beratungen, Schulungen, Controlling und Unterstützung bei der Finanzplanung. Üblicherweise bündelt ihr auch Einkauf und Marketing über die Zentrale und stellt eine einheitliche IT-Infrastruktur zur Verfügung.

Da ihr ihm die Administration weitestgehend abnehmt, kann sich der Franchisenehmer auf den Verkauf und die Vermarktung eurer Kernleistungen reduzieren.

Wann ist mein Geschäftsmodell fürs Franchising geeignet?

Leider sind nicht alle Geschäftsmodelle für ein Franchising geeignet. Das Modell muss einen klaren Kundenvorteil bieten sowie in Teilmärkten regional umsetzbar und duplizierbar sein. Die ausgesuchte Nische sollte langfristig bestehen und dauerhaft besetzt werden können.

Ein Franchisenehmer wird sich nur dann lange Jahre vertraglich an euch binden, wenn er sich einen hohen Erfolg davon verspricht. Dazu braucht ihr ein gutes Kundenversprechen, das ihr ihm anbieten könnt. Eure Produkte und Prozesse müssen sich dabei leicht standardisieren und durch jeden Partner umsetzen lassen können.

Ganz wichtig: euer System ist vor allem dann interessant, wenn es eine Existenzgründung mit wenig Eigenkapital oder Startkapital ermöglicht und nach erfolgreichem Start weiter ausgebaut werden kann. Spannend sind auch Formate, die man zunächst nebenberuflich starten kann.

Eure Alternativen zum Franchising

Franchising ist nicht die einzige Möglichkeit, ein Geschäftsmodell zu multiplizieren. Auch Filial- oder Lizenzsysteme (Link zu Partnermanagement) bieten gute Möglichkeiten euren Vertrieb auszubauen.

Ebenfalls möglich sind Kombinationen verschiedener Vertriebswege: Viele Unternehmen bieten sowohl Franchise-Standorte als auch einfache Vertriebslizenzen. So können sie zusätzliche Teilmärkte bedienen.

Passt Franchising zu eurem Geschäftsmodell? Dann stellen wir euch im nächsten Beitrag die Aufgaben der Systemzentrale und die Erfolgsfaktoren eines guten Franchisesystems vor.

Solltet ihr vorab schon Fragen z.B. zum Franchising haben oder wollt ihr Franchising für euer Geschäftsmodell verproben, sprecht uns gerne an.

 

Heinz Faessen. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft

Heinz Faessen ist Inhaber der pro3 innovation consult und begleitet seit mehr als 25 Jahren Unternehmer und Existenzgründer. Vor seiner eigenen Selbständigkeit war Heinz als kaufmännischer Leiter einer Systemhausverbund Gruppe, als Leiter der Betriebswirtschaftlichen Mitgliederberatung einer CE-Verbundgruppe und als Firmenkundenberater in der Sparkassenorganisation tätig. Bei growr schreibt er regelmäßig zu Fragen rund um die Existenzgründung und zur Betriebswirtschaft.